Un plan de mercadeo es la estrategia que un emprendedor utiliza para dar a conocer su negocio, atraer clientes y aumentar las ventas. Sin embargo, muchos microempresarios cometen errores que pueden afectar el éxito de sus campañas.
En esta oportunidad, José David Álvarez, quien es vicepresidente de Prospera en Carolina del Norte y ha asesorado a más de 3,000 empresarios latinos, ofrece conceptos clave y recomendaciones sobre qué se debe evitar.
¿Qué es un plan de mercadeo?
Para Álvarez, un plan de mercadeo es una lista o planificación de acciones específicas que el empresario debe hacer para que su producto o servicio satisfaga las necesidades del cliente, al mismo tiempo que alcanza su objetivo: obtener ganancias y ser mejor opción que la competencia. Pero para ello debe, analizar:
- Qué producto o servicio va a vender y en cuánto.
- Para quién está dirigido y quién va a comprar, ya que en algunos casos es diferente. Por ejemplo, vender ropa infantil, pero para que lo compren los padres.
- Que hace que su producto o servicio sea único y diferente al resto.
- ¿Cómo va a hacer llegar el producto o servicio al cliente?
Y a partir de aquí, comenzar a responder a una pregunta igual de importante: ¿Cómo debería promover ese producto o servicio? Y en términos de presupuestas, ¿qué estrategias podría permitirse?
“Puede ser centrándose en ventas, en relaciones públicas; está la publicidad. Bajos las relaciones públicas está el networking, son varias”, comentó Álvarez.
Algunos ejemplos son de:
- Ventas: pueden ser directas mostrando el producto al cliente, indirectas ofreciendo el servicio, apoyándose en plataformas digitales o redes sociales, como abrir una tienda online.
- Relaciones públicas: darle visibilidad asistiendo a eventos, mercadeo social, asistir a eventos para hacer conexiones (networking), contactar a empresas.
- Publicidad: con medios tradicionales (radio, televisión, periódicos, vallas publicitarias, entre otros) o digitales (redes sociales o aplicaciones).
¿Cómo aplica el mercadeo a su negocio?
Para el asesor, un error común que causa pérdidas económicas en emprendedores es no entender cuál es la mejor estrategia para concretar una venta. Para saber qué es lo que podría funcionar, su primer consejo es observar cómo vende la competencia.
“Para algunos negocios, publicidad es igual a botar plata y su estrategia debe ser la de mercadeo social o la de networking. Por ejemplo, si vas a vender un producto como un pastel, un juego, un protector de teléfono, por lo general lo ideal es combinar la publicidad en línea y usar canales estratégicos, como relaciones públicas; a lo mejor es llevarlo a ferias o exposiciones comerciales y/o de negocios, donde la gente compra esas cosas”, explicó.
Añadió: “Si, por ejemplo, tienes una tienda, entonces vas a necesitar tráfico, allí puedes emplear una valla publicitaria en esa calle, o publicidad en medios impresos, panfletos en estacionamientos. Ahora si vendes un servicio como seguros de vida, allí eso es pura relaciones públicas, es estar presente en eventos donde haya audiencia que pueda estar necesitando eso que ofreces”.
Muchas estrategias o muy pocas, ¿cuál es el balance?
Para el asesor, otro error común de empresarios es limitarse a una sola estrategia de mercadeo, creyendo que solo una acción será suficiente para atraer clientes. En algunos casos, esto es efectivo, pero temporalmente, por lo que la flexibilidad para explorar otras estrategias y salir de la zona de confort es clave.
Por ejemplo, quienes se limitan a la publicidad tradicional y no utilizan la tecnología o redes sociales y, por ello, terminan fracasando ante la competencia o pierden a una clientela que solo compra a través de internet.
“Limitarse puede ser contraproducente. Y pasa cuando se hace publicidad y no se hace más nada. El empresario tiene que evaluar, en qué áreas enfocarse, para ir desarrollando estrategias. Pero tampoco se pueden desarrollar muchas estrategias de mercadeo al mismo tiempo, porque no puede dificultarle medir qué es lo que sí está funcionando y lo que no”, dijo Álvarez.
¿Cómo se mide el éxito de una estrategia de mercadeo?
Medir los resultados es esencial para saber si una campaña es o fue exitosa. Este éxito no se mide solo por las ventas, sino por la cantidad de personas que llegaron al negocio gracias a la las estrategias que uso. El primer paso para hacer esta medición es tener una estrategia organizada por fecha, monto que se invirtió, fecha en que concluye y para analizar. Por ejemplo:
“Supongamos que la campaña de un microempresario va a iniciar el primero del mes de enero y va a invertir un presupuesto de $2,000 en publicidad. Entonces, digamos que esta publicidad termina el 30 de enero. Igual, debería tener efectoen las semanas siguientes, ya sea por boca a boca de quienes le compraron en ese tiempo o por la bulla (ruido) que hizo la publicidad. Entonces, el análisis de la campaña podría hacerse dos o tres meses después y ver si ganó más de lo que invirtió”.
Algunas formas de medir este éxito son:
- Evaluar el retorno de la inversión, es decir, cuánto dinero se ganó en comparación con lo que se gastó.
- Monitorea la cantidad de nuevos clientes.
- Mide el tráfico web, interacciones en redes sociales y cuántos de ellos se convirtieron en compradores.
- Después de una venta, pregunta a tus clientes sobre cómo llegaron al negocio o conocieron el producto o servicio.
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